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Marketing Automation & CRM – die größten Vorteile und besten Praktiken

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Marketing Automation ist eine effektive Lösung, um zielgerichtete Botschaften zu versenden und die Geschäfte voranzutreiben. Das Customer Relationship Management (CRM) ist ein gutes Werkzeug, um Kundendaten zu sammeln und zu organisieren. Aber was wäre, wenn diese beiden Lösungen in Kombination und ihre Funktionen gemeinsam genutzt werden?


Lesen Sie in diesem Beitrag, wie die Kombination von Marketing Automation und CRM am besten genutzt werden und welchen Wert dieses Zusammenspiel für Sie und Ihr Unternehmen haben kann. Außerdem zeigen wir fünf praktische Anwendungsbeispiele, die Sie als Inspiration nutzen können. Am Ende dieses Artikels können Sie eine kostenlose Testversion der umfassenden CRM-Lösung Pipedrive buchen. 

Die Werkzeuge genau betrachtet

Die Integration von Marketing Automation und CRM bietet viele Vorteile. Sie hilft, die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb zu intensivieren, ermöglicht ein besseres Verständnis des Kundenverhaltens, verbessert die Lead-Qualität und spart Ressourcen. 

Um genau zu verstehen, wie dies möglich ist, sind einige Grundkenntnisse beider Systeme erforderlich. 

Marketing automation ist eine Software, die dazu dient, einige sich wiederholende Marketingaufgaben wie E-Mails oder Push-Benachrichtigungen zu automatisieren. Mit der Automatisierungstechnologie können Sie Daten aus anderen Kanälen abrufen und für Marketingkampagnen nutzen.

Die Marketing Automation ermöglicht eine zielgerichtete, personalisierte und zeitlich abgestimmte Kundenkommunikation. Automatisierungstechnologie kann für viele Zwecke eingesetzt werden – einer davon ist es, Leads dazu zu bewegen, Kunden zu werden. 
Liana Technologies' survey respondents rated improved targeting of messages and a better marketing ROI as the most prominent benefits of marketing automation.

In unserer internationalen Umfrage zur Marketing Automation bewerteten die Befragten die genauere Zielgruppenansprache und den verbesserten Marketing-ROI als die Hauptvorteile der Marketing Automation.

Eine Customer Relationship Management (CRM)-Lösung ermöglicht es Ihnen, alle Beziehungen und Interaktionen Ihres Unternehmens mit Kunden und Interessenten zu verwalten. Sie speichert z. B. Informationen darüber, wie lange eine Person bereits Kunde ist und verwaltet die Historie der getätigten Einkäufe. 

Ein CRM hilft dabei, Kunden genau zu segmentieren, Verkaufsaktivitäten zu planen, den Kundenservice zu verbessern, Geschäfte zu überwachen und Prozesse zu rationalisieren. 

Alle Kundendaten sind im CRM vorhanden, was eine Integration mit der Marketingautomatisierung erforderlich macht, um Daten in das Automatisierungssystem zu bekommen. CRM und Marketing Automation profitieren jedoch weit mehr voneinander, als nur eine Quelle für Kundenkontakte zu sein. Meme picture: a man is pouring fuel on fire, symbolizing that data is fuel for marketing automation.

CRM und Marketing Automation profitieren in hohem Maße voneinander, indem nützliche Informationen zwischen den Lösungen weitergegeben werden. 

Die Vorteile der Integration von Marketing Automation und CRM

Lassen Sie uns gemeinsam die größten Vorteile anschauen, die Ihnen die Kombination von Marketing Automation und CRM bieten.

Verbesserte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Die Herausforderungen in der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing sind ein immer wiederkehrendes Thema. Hier setzt die Integration von CRM und Marketing Automation an. 

Der Weg zum Kaufabschluss sieht nicht für jeden Interessenten gleich aus – der Weg ist selten geradlinig und mag sogar manchmal unlogisch erscheinen, im Vergleich zu dem Weg, den Sie sich eventuell vorgestellt haben. Das bedeutet, dass Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten müssen, um den Bedürfnissen der Interessenten gerecht zu werden und ihnen an jedem möglichen Punkt entlang der Customer Journey bei der Kaufentscheidung zu helfen. 

Vertrieb und Marketing haben oft unterschiedliche Ansichten darüber, was als Lead definiert werden kann. Die Integration von CRM und Marketing Automation macht die Definition einfacher. Der Vertrieb erhält eine bessere Vorstellung davon, wann er den Interessenten kontaktieren sollte und das Marketing erfährt, in welchen Phasen des Verkaufsprozesses Botschaften gesendet werden sollten.

Der zweigliedrige Pfad der Kundendaten

Der gemeinsame Einsatz von Marketing Automation und CRM ermöglicht einen zweigliedrigen Pfad den die Kundendaten verlaufen. Vorteile:

  • Es gehen keine Daten verloren, weil sie von einem System in ein anderes importiert und exportiert werden
  • Sie können darauf vertrauen, dass der Datenfluss einwandfrei funktioniert
  • Sie müssen die Kundenkommunikation nicht aus unterschiedlichen Quellen heraus verfolgen

Sie sind in der Lage, automatisierte Nachrichten an unterschiedliche Segmentgruppen zu senden, die aus dem CRM abgerufen werden. Nach Durchführung der Marketingaktionen werden die Daten im CRM mit den Kundenaktionen ergänzt. (Weitere Tipps dazu erhalten Sie später in diesem Artikel.)

Personalisierte Kundenkommunikation

Die Personalisierung von Nachrichten ist entscheidend: Je personalisierter die Botschaften sind, desto wahrscheinlicher reagiert der Kunde darauf. 55 % der Marketingexperten sind jedoch der Meinung, dass sie nicht über ausreichende Daten und Erkenntnisse für eine effektive Personalisierung verfügen. Gleichzeitig werden Kundendaten in mehreren Systemen gespeichert. 

Die Kombination aus CRM und Marketing Automation bietet eine Lösung für dieses Problem: Sie können getriggerte, maßgeschneiderte und personalisierte Nachrichten auf Grundlage des Kundenverhaltens versenden. Bestimmte Kundeninformationen können zur Personalisierung Ihrer Nachrichten verwendet werden: Frühere Käufe, getätigte und verlorene Geschäfte, Interessen, Unternehmensdaten usw.

Finden Sie neue Ideen für die Personalisierung Ihrer E-Mail-Nachrichten: 8 Tipps zur Personalisierung Ihrer E-Mails

Je mehr Systeme mit der Automation verknüpft sind, desto klarer wird das Bild zum Kundenverhalten. Sie können alle möglichen Aktionen, wie Newsletter-Klicks und Website-Besuche im CRM-Profil des Kunden speichern. 

Als Ergebnis kann der Vertrieb in seiner Kommunikation strategischer vorgehen und die Interaktion mit dem Kunden ist effizienter. Das Marketing erhält eine bessere Vorstellung davon, welche Art von Botschaften am besten ankommt und welcher Content für Leads am hilfreichsten ist.

Mehr Kundenzufriedenheit und mehr Umsatz💰

Dank der Synchronisierung von Marketing Automation und CRM können Sie Ihre aktuellen und zukünftigen Kunden besser bedienen. Sie können das Kundenverhalten einfacher untersuchen und analysieren und ihre zukünftigen Aktionen auf diese Erkenntnisse stützen. 

Auf diese Weise können Sie Marketingbotschaften, an denen Ihre Kunden interessiert sind, zum richtigen Zeitpunkt versenden, was zu mehr Up- und Cross-Sales und einer höheren Kundenzufriedenheit führt. Der Verkaufsprozess kann sich auch verkürzen, weil auf die Bedürfnisse von Kunden und Leads immer zur richtigen Zeit reagiert wird. 

Eine moderne Automatisierungsplattform ermöglicht es auch, den Aktionen der Leads Punkte zu vergeben. Nachdem eine bestimmte Anzahl an Punkten erreicht ist, weiß der Vertrieb, dass es Zeit wird, den Interessenten zu kontaktieren. Im günstigsten Fall hat der Vertrieb im CRM eine große Menge an Daten über die Aktionen und Bedürfnisse des Interessenten, bevor er Anrufe tätigt oder E-Mails versendet.

Wie Sie anfangen können

Wir haben jetzt verstanden, warum es so wichtig ist, die beiden Systeme gleichzeitig zu nutzen, aber die Frage ist immer noch, wie genau man das macht. Hier sind die Schritte, die befolgt werden sollten:

  • Erwerben Sie die richtige Technologie. Investieren Sie in hochwertige Lösungen, die bereits zusammen integriert sind. Beispielsweise ist LianaAutomation in die beliebte CRM-Plattform Pipedrive integriert, so dass Sie sofort mit der effektiven Arbeit beginnen können
  • Planen Sie den Prozess. Bringen Sie Marketing und Vertrieb zusammen, um die gesamte Customer Journey zu visualisieren und zu verstehen, welche Aktionen auf dem Weg erforderlich sind. Beziehen Sie Pre-Sales-Marketing, Vertriebskontakte und Neukunden in die Roadmap mit ein. 
  • Planen Sie die Personalisierung. Entscheiden Sie, welche Daten Sie für die Personalisierung der Customer Journey nutzen möchten. Es gibt viel Datenmaterial, das Sie nutzen können, vom Standort bis zur Altersverteilung, von der Art der gekauften Produkte bis zur Anzahl der Käufe. Stellen Sie sicher, dass Sie auch alle benötigten Informationen sammeln, indem Sie z. B. Newsletter-Anmeldeformulare gezielt nutzen, um Daten abzufragen. Create automation workflows.
  • Erstellen Sie Automatisierungs-Workflows. Beginnen Sie mit dem Aufbau der Workflows für verschiedene Zwecke, z. B. für die Reaktivierung von Leads, das Onboarding und das Aufwärmen einer Kundenbeziehung. Lassen Sie sich von unserem kostenlosen Handbuch mit Beispielen für Marketing Automation inspirieren, damit Ihr Unternehmen wachsen kann
  • Analyse und Feinabstimmung. Sobald Sie die Automatisierung erstellt und in Betrieb genommen haben, müssen Sie die Ergebnisse überwachen und einige Anpassungen vornehmen, wenn es Verbesserungsbedarf gibt. Sie können ausprobieren, wie sich z. B. die Veränderung der Überschrift, des Inhalts oder des Zeitpunkts der Automatisierungsmails auf die Ergebnisse auswirkt. 

Praktische Anwendungsbeispiele

Lassen Sie uns einige Beispiele für den gemeinsamen Einsatz von Marketing Automation und CRM bei gleichzeitiger Umsatzsteigerung durchgehen.

Onboarding

Datenquelle: CRM
Kanal: E-Mail /Push-Benachrichtigungen
Trigger: Neuanmeldung/ Erstkauf

Onboarding ist eine der beliebtesten Möglichkeiten, Marketing Automation zu nutzen und das CRM fügt dem Prozess viel Kraft hinzu.

Nachdem der Verkauf im CRM vermerkt wurde, wird die Marketing Automation ausgelöst, um den Onboarding-Prozess für den neuen Kunden zu starten. Informieren Sie die Kunden, geben Sie Ihnen Informationen und helfen Sie Ihnen bei der Nutzung Ihrer Produkte. 

Später können Sie in den Onboarding-Nachrichten damit beginnen, zusätzliche Verkäufe anzukurbeln. Eine clevere Art, dies zu tun, ist die Durchführung einer Empfehlungskampagne, wie es Dropbox getan hat. Dropbox bot Kunden einen kostenlosen Datenspeicher an, wenn diese Ihre Freunde zur Nutzung der Plattform einluden. Damit konnte Dropbox in nur 15 Monaten ein Wachstum von 3.900 % erreichen

By offering free data storage for people who invited their friends to use the platform, Dropbox managed to reach 3 900% growth in just 15 months.

Dropbox konnte durch die Durchführung einer Empfehlungskampagne als Teil ihrer Onboarding-Automatisierung ein signifikantes Wachstum erzielen

Upsell

Datenquelle: CRM
Kanal: E-Mail
Trigger: Kundensegment: Loyale Kunden

Kunden, die häufiger Käufe tätigen, interessieren sich für Ihr Unternehmen und sind oftmals bereit, noch mehr zu kaufen. Das macht sie zu einer großen Zielgruppe für Ihre Upselling-Kampagne. Sie können die benötigten Daten leicht aus dem CRM erhalten, z. B. Kunden, die mindestens dreimal bei Ihnen etwas gekauft haben. 

Senden Sie z. B. einen personalisierten Kampagnenbrief mit einem verlockenden Rabattcode. Legen Sie ein Ablaufdatum fest, um sicherzustellen, dass die Kunden schnell reagieren, und zeigen Sie klar auf, welchen Wert das Angebot für den Empfänger hat und warum er das Angebot annehmen sollte.

Nach ein paar Tagen können Sie auch eine Erinnerung versenden, sollte noch kein Kauf stattgefunden haben, und z. B. daran erinnern, dass die Kampagne in drei Tagen endet. 

Gleichzeitig bietet die Upsell-Kampagne eine Chance für eine detailliertere Segmentierung. Sie können Ihre treuen Kunden segmentieren und ihren Status verringern, wenn Sie bei der Kampagne nichts gekauft haben.

Lesen Sie die Kundengeschichte von Tempur, um zu erfahren, wie Kundendaten für erfolgreiche Cross- und Upselling-Kampagnen genutzt wurden.

Geburtstagsgeschenke

Datenquelle: CRM
Kanal: E-Mail/SMS
Trigger: Der Geburtstag eines Kunden

Erinnern Sie Ihre Kunden mit einer netten Geste an ihren besonderen Tag. Im B2C-Marketing können Sie den Geburtstag des Kunden feiern, im B2B den Jahrestag des ersten Kaufs. 

Stellen Sie die Automatisierung im CRM so ein, dass täglich überprüft wird, welche Kunden in den kommenden zehn Tagen Geburtstag haben. Senden Sie diesen Kunden eine personalisierte Mail, um den Anlass zu feiern. 

Bei Geburtstagsnachrichten ist es von Vorteil, proaktiv zu sein, weil viele ihre Feier gerne im Voraus planen. Wenn die Vorteile länger bekannt sind, ist es wahrscheinlicher, dass der Kunde Ihr Angebot annimmt.

Aufwecken inaktiver Kunden

Datenquelle: CRM
Kanal: E-Mail/SMS
Trigger: Bedingung

Bei inaktiven Kunden können Sie versuchen diese zu ermutigen, wieder Geschäfte mit Ihnen zu tätigen. Verwenden Sie Ihr CRM, um eine Gruppe von Kunden anzusprechen, die in einem bestimmten Zeitraum nichts bei Ihnen gekauft hat. Beginnen Sie hier mit personalisierten Nachrichten, um diese zu ermutigen, wieder aktiv zu werden. 

Es ist wichtig, den Mehrwert auch in diesen Botschaften zu kommunizieren. Zeigen Sie, wie der Kunde davon profitiert, wenn er zu Ihnen zurückkommt. Sie können dem Kunden z. B. eine SMS mit dem Hinweis „Wir haben eine kostenlose Lieferung für Sie“ schicken. 

Diese Automatisierungskette ähnelt stark der Upsell-Automatisierung, hat aber eine andere Zielgruppe. Die Automation kann im Hintergrund laufen und monatlich oder in einem für Ihr Unternehmen geeigneten Zyklus wiederholt werden.Google is activating passive Google Maps users with an email that encourages them to add a new photo or a review.

Google aktiviert passive Google Maps-User, indem es sie dazu auffordert, ein neues Foto oder eine Rezension hinzuzufügen.

Daten zurück ins CRM bringen

Es ist wichtig, dass Marketing-Automatisierung und CRM in beide Richtungen funktionieren. Sie müssen sicherstellen, dass Sie nicht nur Daten liefern, sondern auch Daten aus der Automatisierungsplattform zurück in das CRM bringen. 

Ein bewährter Weg dies sicherzustellen, besteht darin, den Kontakten Bewertungen zu geben, die darauf basieren, wie sie auf ihre Marketingbotschaften reagieren. Sie können den Kontakten verschiedene Punkte für verschiedene Phasen in der Automatisierungskette geben: einen Punkt für das Öffnen der Nachricht, fünf Punkte für das Anklicken des CTA und so weiter. 

Dank des Punktesystems können Sie wichtigere von unwichtigen Leads trennen. Verwenden Sie den CRM-Filter, um alle Kontakte mit einer Lead-Bewertung von mehr als 5 Punkten abzurufen und sie jeden Morgen an den Vertrieb zu übergeben.

Probieren Sie das CRM aus, dass Ihre Abschlussquoten um durchschnittlich 28 % erhöht

Eine effektive automatisierte Nachrichtenkette kann nur mit umfangreichen Kundendaten erstellt werden. Ein zuverlässiges CRM-System ist daher ein Muss. Pipedrive-Nutzer schließen nach dem ersten Nutzungsjahr durchschnittlich 28 % mehr Geschäfte ab. Gewinnen Sie mehr Kunden mit Hilfe von Pipedrive und treiben Sie mit gezielten Marketing Automation Kampagnen die Verkaufszahlen in die Höhe. 

Kontaktieren Sie uns, um mehr über unser Kombi-Paket aus Pipedrive und LianaAutomation zu erfahren.

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Mari Sihvonen
Content Marketing Specialist

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