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Marketing-Automation – Erste Schritte

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Marketing-Automation kann eine große Hilfe für alle darstellen, die im digitalen Marketing tätig sind. Der Mangel an Expertise oder Know-how ist jedoch in der Regel die größte Herausforderung beim Einsatz von Automatisierung in der Anfangsphase. In der Liana Technologies 2020 International Umfrage zur Marketing-Automation gab fast die Hälfte der Befragten an, dass der Einstieg in die Marketing-Automation durch diese Faktoren erschwert werden könnte.

Es könnte sein, dass Marketingverantwortliche einfach nicht wissen, wo und wie sie anfangen sollen. Wenn auch Sie sich dieser Gruppe zugehörig fühlen, sind Sie hier genau an der richtigen Stelle. In diesem Artikel stellen wir Ihnen die grundlegenden Schritte der Marketing-Automation vor, sodass Sie schnell und effizient loslegen können. Beginnen wir mit einigen sehr wichtigen Grundlagen und gehen wir dann zu konkreten Automatisierungsbeispielen über.

Kundenidentifikation

Im digitalen Marketing kann man das Thema „Kundenidentifikation“ nicht überstrapazieren. Je mehr Daten Sie über den Kunden haben, desto gezielter können Sie ihm Nachrichten schicken, und desto besser wird auch die Kommunikation sein.

Der Begriff „Kundenlebenszyklus“ ist ebenfalls eng mit der Identifikation des Kunden verbunden. Damit ist der gesamte Weg gemeint, den eine Person mit einem Unternehmen durchläuft, vom ersten „Ich habe diesen Namen schon einmal gehört“ bis hin zu einer möglicherweise jahrzehntelangen treuen Kundenbeziehung.

Die Identifikation ist von entscheidender Bedeutung, wenn es um den Kundenlebenszyklus geht. Für Ihr Unternehmen ist es sehr wichtig, dass ein Kunde seine Einwilligung dazu gibt, dass Ihr Unternehmen während des gesamten Kundenlebenszyklus Marketingaktivitäten in Verbindung mit ihm durchführen kann. Wenn Ihnen die Einwilligung fehlt, bleiben Sie am Anfang des Lebenszyklus stecken und können nur begrenzte Marketingmaßnahmen umsetzen.

Wenn keine personenbezogenen Daten über den Kunden vorliegen, können diese begrenzten Möglichkeiten zum Beispiel Folgendes umfassen:

  • Tracking mit Google Analytics – hiermit können Sie den Traffic auf Ihrer Website verfolgen.
  • Nutzung von Leadfeeder – Sie können nachverfolgen, von welchen Domains die Besucher Ihrer Website kommen.
  • Einsatz von Hotjar – Sie sehen, wie sich Ihre Besucher auf Ihrer Website bewegen, und mit diesen Informationen können Sie Ihre Website so verändern, dass sich die Besucher mit ihr identifizieren.
  • Auf der Grundlage der oben genannten Informationen können Sie Google Ads schalten.

Im Vergleich zu den Möglichkeiten der Marketing-Automation ist all dies jedoch wie die Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Wenn das Ziel zum Beispiel darin besteht, das Lead-Management so weit zu verbessern, dass Person x bereit ist, in Zukunft zu kaufen, dann ist ein Marketing-Automatisierungssystem ein unverzichtbarer Bestandteil für Ihr Unternehmen.

Einsatz von Marketing-Automation

Wir nähern uns nun genau dem, was Sie hier wissen möchten. Wenn eine Person ihre Einwilligung zum Marketing gegeben hat, sind die Möglichkeiten der Marketing-Automation nahezu endlos. Aber lassen Sie uns erstmal mit kleinen Schritten beginnen.

Wiederkehrende Marketingaktivitäten

Wenn Sie sich Ihre Marketingaktivitäten genau ansehen, werden Sie feststellen, dass es einige Vorgänge gibt, die wiederholt manuell durchgeführt werden. Dies könnte eine Nachricht sein, die Sie an alle neuen Kunden oder Mitglieder senden. Oder dieser wiederholte Vorgang ist ein Newsletter, der aktuelle Ereignisse oder Neuigkeiten enthält. Diese beiden Beispiele lassen sich sehr leicht automatisieren. Sie erledigen die manuelle Arbeit nur einmal und der Rest erfolgt über die Automation.

Lead-Nurturing

Ein Website-Besucher kann nicht wirklich als warmer Lead bezeichnet werden, aber jemand, der einen Guide von Ihrer Website heruntergeladen hat, hat ein tiefgehenderes Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt.

Erkennen Sie die Bedürfnisse des Kunden und nutzen Sie die Segmentierung

Das Herunterladen eines Guides könnte in der Tat der erste Schritt in Ihrer Automatisierungskette sein, und der Rest der Kette wird je nach den Interessen des Kunden seinen Lauf nehmen. Über den Automatisierungspfad kann ein einzelner Kunde in verschiedene Segmente überführt werden, je nachdem, welche Nachrichten er öffnet und welche Links er anklickt.

Onboarding (Kunden oder Mitarbeiter)

Verschiedene Arten von Onboarding und Orientierungswochen sind ein guter Ausgangspunkt für die Automatisierung. Automatisierungsketten liefern den Kunden nützliche Informationen über die erworbene Dienstleistung und vertiefen so auf natürliche Weise die Kundenbeziehung. Der Kunde erhält wertvolle Informationen und erfährt, dass man sich um ihn kümmert und ihn schätzt. Das Gleiche gilt auch für neue Mitarbeiter. In automatisierten Nachrichten können Sie die Vorgehensweisen innerhalb des Unternehmens vermitteln, das Management und die Kollegen vorstellen und wertvolle Tipps und Tricks weitergeben.

Darüber hinaus können Sie das Verhalten von Website-Leads und Kunden analysieren. Zu den Automatisierungen gehören auch Landing Pages zur Identifikation von Leads.

Praktische Beispiele

1. Kennen Sie Ihre zukünftigen Kunden

Es ist möglich, Newsletter-Anmeldeseiten zu erstellen, die zielgerichtete Informationen enthalten. Sie können Kontrollkästchen für Interessen oder andere Auswahlmöglichkeiten hinzufügen, die Ihnen die Segmentierung erleichtern. Sobald Ihre zukünftigen Kunden Ihnen einige wichtige Informationen gegeben haben, können Sie sie in Segmente einteilen, denen Sie über die Automation gezielte Newsletter schicken können.

Diese Art der Automation ist sehr einfach umzusetzen und kann Ihre Öffnungs- und Klickraten buchstäblich in die Höhe treiben.

Das folgende Beispiel stammt von Fennovet, das auf seiner Anmeldeseite Informationen über die Art der Einrichtung und die Interessen abfragt.

2. Begrüßen Sie neue Newsletter-Abonnenten

Wenn sich ein neuer Newsletter-Abonnent anmeldet, sollten die Nachrichten für diese neue Person auf jeden Fall automatisiert werden. Sie können sich zunächst bei dem neuen Abonnenten mit speziellen Angeboten bedanken, dann den Empfänger entsprechend seinem Verhalten segmentieren und anschließend den Inhalt der folgenden Nachrichten auf der Grundlage der erhaltenen Daten ändern.

Mit anderen Worten: Sie bilden Gruppen von Empfängern, je nachdem, was diese am ehesten kaufen würden. Die gebildeten Gruppen können später als Zielgruppen für manuell versandte Nachrichten verwendet werden.

3. Content-Automation

Eine zeitsparende und reibungslose Funktion der grundlegenden Automation ist die Automation von Newsletter-Inhalten. Durch die Automatisierung der Inhalte stellen Sie sicher, dass Ihre Mitteilungen nur aktuelle Informationen enthalten. In der Praxis werden die Inhalte mit Hilfe verschiedener Arten von RSS-Feeds in den Newsletter integriert. Der Feed kann zum Beispiel folgende Bereiche enthalten:

  • Zukünftige Veranstaltungen
  • Neuigkeiten
  • Social Media
  • Beliebteste Produkte
  • Anzeigen
  • Kundenreferenzen

4. Download eines Guide

So genannte Lead-Magneten sind ein hervorragendes Instrument für eine gut aufgebaute, aber einfache Automatisierungskette. Lead-Magneten könnten zum Beispiel Folgendes sein:

  • Guide
  • Anleitungen
  • Schulungen
  • Aufzeichnungen von Webinaren

Bieten Sie Ihrer Zielgruppe fesselnde Inhalte, sodass ihre Kunden sich identifizieren. Mit hochwertigen Inhalten sorgen Sie dafür, dass der Empfänger im Austausch für seine persönlichen Daten etwas Wertvolles erhält. Es ist auch möglich, Nachrichten auf der Grundlage des Verhaltens in solchen Ketten gezielt zu senden.

Die Ergebnisse der 2020 International Marketing Automation Umfrage von Liana Technologies wurden als Guide zum Herunterladen veröffentlicht. Wenn Sie die Erfahrungen von 331 Marketingexperten zum Thema Automation lesen möchten, können Sie den Guide hier herunterladen.

5. Onboarding

Onboarding eignet sich besonders gut für eine Automation. Mit Onboarding-Nachrichten können Sie einfach sicherstellen, dass alle Ihre neuen Kunden genau die gleichen Informationen über Ihre Dienstleistungen oder Produkte erhalten. Die Onboarding-Automatisierung kann zum Beispiel für ein ganzes Jahr oder für einen kürzeren Zeitraum, wie einige Wochen oder Monate, eingestellt werden.

In der Onboarding-Automatisierungskette können Sie in den Nachrichten, an denen Ihre Kunden am ehesten interessiert sind, auch Dienstleistungen bewerben. Zudem können Sie Nachrichten auf der Grundlage dieser Daten personalisieren.

6. Onboarding neuer Mitarbeiter

Auch wenn die Marketing-Automation buchstäblich suggeriert, dass es sich um Marketing handelt, kann sie genauso gut für Kommunikationszwecke eingesetzt werden. So kann beispielsweise ein Teil der Einarbeitung und Orientierung neuer Mitarbeiter mit automatisierten Nachrichten abgewickelt werden.

Integrationen in andere Systeme sind nicht erforderlich, und der Auslöser für die Automatisierung ist das Ausfüllen eines Formulars. Nachrichten können jedoch auch als RSS-Feeds, zum Beispiel aus Intranetdaten, erstellt werden.

7. Helfen Sie Ihrem Kunden mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung

Bei großen und langfristigen Projekten kann die Automation eingesetzt werden, um beispielsweise Checklisten zu versenden, die Kunden an eine bevorstehende Markteinführung erinnern. In diesen Fällen ist es nicht notwendig, den gesamten Kundenlebenszyklus in Betracht zu ziehen, sondern sich auf das große Projekt und seinen reibungslosen Ablauf zu konzentrieren.

Ein Beispiel könnte der bevorstehende Start einer Website sein, und wir möchten sicherstellen, dass unsere Kunden alle wichtigen Dinge berücksichtigen, um einen rechtzeitigen Start zu gewährleisten.

8. Einsatz von Cross-Selling Drip-Kampagnen

Es ist sinnvoll, Cross-Selling Drip-Kampagnen mit Hilfe von Marketingautomation zu versenden. Alles, was Sie brauchen, ist eine Kundenliste oder ein bestimmtes Segment, an welche(s) gezielte Nachrichten als Automatisierungskette gesendet werden. Darin werden andere Produkte oder Dienstleistungen angeboten, die mit der bisherigen Kaufhistorie des Kunden in Zusammenhang stehen.

Diese Art von Ketten- oder Drip-Kampagne könnte etwa 4-5 Nachrichten umfassen. Am Ende ist es sehr klar, welche Personen auf der Mailingliste Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen zeigen, die in der Drip-Kampagne beworben werden.

9. Webinar-Kommunikation

Webinar- oder Veranstaltungskommunikation kann nahezu vollständig automatisiert werden, einschließlich all dieser Nachrichten:

  • Einladungen
  • Erinnerung an Nichtregistrierte
  • Erinnerung an Registrierte einen Tag vorher
  • Erinnerung an Registrierte zwei Stunden vorher
  • Aufzeichnung des Webinars
  • Folgenachrichten auf der Grundlage des Verhaltens des Empfängers
  • Automatische Meldung potenzieller Kunden an den Kundenmanager

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Das Hinzufügen von Inhalten zur Automatisierungskette ist eine einmalige Angelegenheit, und danach erfolgt der Versand von Nachrichten an die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt durch die Automatisierung. Die alte Automatisierungskette kann auch immer als Basis für neue Automatisierungen von Veranstaltungen verwendet werden.

10. Integrationen

Bei allen Beispielen von eins bis acht handelte es sich um solche, die überhaupt keine Integration aufweisen, d. h. der Beginn der Automatisierung basiert auf dem Ausfüllen eines Formulars oder einer hochgeladenen Liste. Im neunten Beispiel gibt es eine Integration zwischen dem Automatisierungssystem und dem Event-Management Tool Eventilla. Integrationen bieten jedoch unendlich viele Möglichkeiten für den Einsatz von Automatisierung.

Eine Möglichkeit ist zum Beispiel die Integration zwischen einem CRM-System und einer Automatisierungsplattform.

Automationen ermöglichen es Ihnen, verschiedene Herausforderungen oder Probleme im Unternehmen schnell zu lösen. Abgesehen von der Lösung von Herausforderungen bietet die Marketing-Automatisierung auch andere Möglichkeiten:

  • Lead-Generierung
  • Verkaufsförderung
  • Mehrwert für Kunden schaffen und sie einbinden
  • Weniger Support-Anfragen
  • Churnrate senken

Das Thema Marketing-Automation sollte über das Marketing-Team hinaus diskutiert werden und beispielsweise den Vertrieb, das Produktteam oder sogar den Support einbeziehen, wie die Automatisierung ihnen helfen könnte. Wie würden die relevanten Daten durch Automation verfügbar gemacht werden können?

Eine kleine Zusammenfassung, wie Sie die Marketing-Automation schnell und einfach nutzen können:

  • Neue Newsletter-Abonnenten
  • Neue Kunden
  • Neue Mitarbeiter
  • Cross-Selling-Kampagnen
  • RSS-Feeds
  • Geburtstagsgrüße
  • Automationen für Veranstaltungen

Was könnten Sie mit Automatisierung erreichen?

Sprechen Sie mit unseren Experten für Marketing-Automation und finden Sie gemeinsam mit uns heraus, wie Sie am meisten von Marketing-Automation profitieren können.

Kontaktieren Sie uns

Fanni Mäki
Communications Specialist

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