Artikel

Marketing Automation zur Unterstützung des Verkaufs: Lead Generierung und Nurturing

Kontaktieren Sie uns Feb 27, 2015
Marketing Automation zur Unterstützung des Verkaufs: Lead Generierung und Nurturing Marketing Automationen bieten Unternehmen eine neue Reihe an Werkzeugen und Wegen an um in den frühen Stufen des Kaufprozesses des Kunden anwesend zu sein.

Der Kaufprozess hat sich verändert. Heutzutage werden Kaufentscheidungen lange bevor der Kunde den Anbieter oder den Shop kontaktiert gefällt. Der Kunde entscheidet, ob er das Produkt kauft, anhand der Informationen, die er im Internet findet. Gleichzeitig ist der Kaufprozess zersplittert und nur weniger Kunden finden sich im Kauf-Dschungel zurecht. 

Deswegen liegt der Schwerpunkt immer mehr auf der Qualität des Webservice und auf dem Content Marketing. Die Grenze zwischen Verkauf und Marketing ist weiter verblasst - was eine gute Sache ist. Heute ist es ganz klar, dass das Ziel des Marketing ist zu verkaufen und Verkauf ist deswegen auch Marketing. 

Unabhängig davon wie gut ein Webservice und seine Inhalte sind, können wir das Risiko eingehen unsere Kunden allein zu lassen und auf das Beste zu hoffen? 

Marketing Automationen bieten Unternehmen eine neue Reihe an Werkzeugen und Wegen an um in den frühen Stufen des Kaufprozesses des Kunden anwesend zu sein. In diesem Artikel wollen wir erklären, wie Automationen genutzt werden können um Verkäufe zu unterstützen, besonders aus der Perspektive von Lead Generierung und Nurturing. Im Verlauf dieses Frühjahrs werden wir Automationsfunktionen in verschiedenen Stadien der Kundenbeziehung näher beleuchten. Außerdem wollen wir Ideen anbieten, die dazu führen, dass Automationen zum vollen Vorteil genutzt werden können. 

Lead Generierung – Verstehen, Anziehen, Bestimmen

Lead Generierung beginnt mit den Grundlagen: Erkennen Sie, wer die potentiellen Kunden sind und wie ihr Kaufverhalten aussieht. Verstehen Sie, was sie interessiert. Erstellen Sie Inhalte, die für sie nützlich sind, und teilen Sie diese, damit Ihre Kunden sie finden können. Nachdem der Lead dadurch angezogen wurde, normalerweise zu einer Website, bringen Sie sie dazu zu bleiben: Sie sollten informativ, unterhaltend und fesselnd sein.

Marketing Automation bietet neue Möglichkeiten an den frühen Stadien im Kaufprozess der Kunden teilzunehmen. Damit Automation funktioniert, muss der Lead zunächst identifiziert werden. Das bedeutet weitere Forderungen an den Inhalt. In den meisten Fällen muss der Kunde seine/ihre Informationen dem Unternehmen geben. Das ist viel - aber nicht zu viel - verlangt vom heutigen anspruchsvollen und beschäftigten Kunden. 

Der Kunde indentifiziert sich gern, wenn er oder sie den Handel als profitabel erachtet. Der einfachste Handel ist das Abonnieren eines Newsletter. Hochwertige Whitepaper, Anleitungen und Videos oder die Registrierung zu einem Event, zum Beispiel, funktionieren sehr gut. Die Faustregel ist, dass der Inhalt so interessant sein muss, dass der Kunde (fast) dazu bereit ist, dafür zu bezahlen. 

Lead Nurturing – die Interessenten in Kunden verwandeln

Wenn der Kunde indentifiziert ist, werden alle Signale und Spuren dieses bestimmten Kunden aufgezeichnet. Das Gesamtbild des Kunden und seiner oder ihrer Bedürfnisse beginnt sich zu formen. 

Desto mehr Systeme an die Automationsfunktionen gekoppelt sind, umso klarer wird das Bild. Klicks in einem Newsletter, Bewegungen auf einer Website und die Informationen des Verkaufsteam in einem CRM-System sind alle zusammen verknüpft. Große Vorteile können jedoch auch mit kleinen Aktionen erreicht werden. Marketing Automation sollte jeweils einen Schritt nach dem Anderen begonnen werden. Massive IT-Projekte machen keinen Sinn. 

Kleine automatisierte Aktionen nehmen den Lead mit bis sie zum Kunden werden. Zum Beispiel, nachdem sich ein Kunde für den Newsletter angemeldet hat, kann eine automatische Willkommensnachricht mit einer kurzen Beschreibung des Unternehmens gesendet werden - vielleicht mit einem Angebot. Ein weiteres Angebot kann dann ein paar Wochen später gesendet werden. Danach könnte ein Newsletter folgen, der den Download eines neuen Whitepaper anbietet. 

Das Downloaden des Whitepapers kann wiederrum ein auslosender Moment für eine automatische Einladung zu einem Events sein. Abhänging von den früheren Aktionen des Kunden, können verschiedene Anzeigen der Seite gezeigt werden, beispielsweise verschiedene Call-to-action Modelle: es kann ein Newsletter-Abonnement vorgeschlagen werden oder ist es schon Zeit den Kunden zum Kauf hin zu locken?

Wenn die Website keinen Webshop hat, schließt Marketing Automation den Deal nicht für den Verkäufer ab. Irgandwann müssen sich der Verkäufer und der Kunde treffen. 

Es macht keinen Sinn nur auf eine eigehende Nachricht oder eine Kontaktanfrage zu warten. Die Marketing und Sales Teams sollten stattdessen gemeinsam beschließen, wann genau ein Lead zu den persönlichen Verkäufen geht. Ist dieser Punkt nach einer bestimmten Anzahl an Aktivitäten oder dem Besuch einer Produktinformationsseite erreicht?

Trotzdem: Sobald ein Kunde, der automatisch zur Kundenbeziehung gezogen wird, zum ersten Mal angerufen wir, ist der Call alles andere als "cold".

Beginnen Sie sich für die Möglichkeiten zur Unterstützung von Sales durch Marketing Automation zu interessieren?

Kontaktieren Sie unser Team und bitten Sie uns Sie mit einer Demo des LianaCEM Automationswerkzeugs zu besuchen.

Sie können mehr über das Thema erfahren, wenn Sie unser Whitepaper herunterladen: 8 Schritte zur Agilen Marketing Automatisierung

Fanden Sie diesen Artikel interessant?

Abonnieren Sie unseren monatlichen Newsletter, um die neuesten Artikel direkt in Ihrem Posteingang zu haben.

Newsletter abonnieren

Artikelkommentar

Mehr Neuigkeiten

Marketing-Automation: Herausforderungen meistern [Umfrageergebnisse]

Marketing-Automation hat viele Vorteile, aber es gibt auch Herausforderungen. Unsere Umfrageergebnisse zeigen die Hindernisse auf, mit denen Marketer sich bei der Umsetzung konfrontiert sehen und wir zeigen Möglichkeiten auf, diese zu überwinden.

Mehr lesen

8 E-Mail-Marketing-Tipps für die Weihnachtszeit [Infografik]

Auch wenn es noch etwas Zeit bis Weihnachten ist, sollte man allmählich mit den Vorbereitungen beginnen. Hier sind acht E-Mail-Marketing-Tipps für gelungene Weihnachts-Kampagnen.

Mehr lesen

Die DSGVO im E-Mail-Marketing – die wichtigsten Änderungen

Wie wirkt sich die Datenschutzgrundverordnung auf das E-Mail-Marketing aus? Und wie sieht die Umsetzung in LianaMailer konkret aus?

Mehr lesen

Künstliche Intelligenz im Marketing – wohin führt der Weg?

Künstliche Intelligenz ist genau das, wonach es klingt: Aufgaben, die normalerweise den Einsatz einer Person erfordern, werden mit Hilfe von Technologien durchgeführt, die menschliche Intelligenz simulieren.

Mehr lesen

Best Practice: Effizienz von Marketingkanälen mit UTM-Parametern messen

Die Zahl der möglichen Marketingkanäle ist unübersichtlich und in der Regel gibt es nicht die eine perfekte Wahl zum Teilen von Content. Zudem ist es schwierig, die Effizienz einzelner Kanäle überhaupt zu messen und in Relation zu anderen zu setzen. Wie es jedoch funktionieren kann, zeigt das folgende Beispiel.

Mehr lesen